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2013-09-27 16:21:01
普段私たちは、言語以外に様々な手段でコミュニケーションしています。
声の抑揚、目線、手振り、などなど。これら非言語コミュニケーションが伝達する情報はとても多い。 電話よりも直接会う方がうまく話せるのはこのためです。 そんな非言語コミュニケーションの一つに「身につけているものの色」もあります。 色の違いで人に与える印象も違ってくることは、アメリカ大統領選を見ていてもわかりますよね。 色が与える印象は、たとえば以下のようなものがあります。 赤：自信ややる気に溢れている印象 青：誠実で真摯な印象 黄：知的で寛容な印象 緑：優しく親しみやすい印象 茶：堅実でまじめな印象 この「色の心理学」を、営業にも応用してみてはいかがでしょうか。 様々な色のネクタイやシャツが、あなたの強い味方になってくれるかもしれません。 
2013-09-20 16:13:51
あなたも、焼肉を食べた後のお会計の時に
ミントガムを渡された経験があるのでは？ アメリカのある行動科学者が、 ミントガムの渡し方とウェイターが受け取るチップの額にどれだけ影響を与えるかについて、 こんな実験をしました。 一番目の条件は、お会計の伝票を渡す時に、 ウェイターは、お客様一人一人にミントガムを１枚づつ手渡すというものです。 二番目の条件は、ミントガムを２枚づつ手渡します。 三番目の条件は、一番目の条件同じように、 一人一人にミントガムを手渡しした後に 「あなたたちは特別なお客様ですよ。」 という印象をお客様に与えられるようテーブルを一旦離れ、 もう一度席に戻ってから更に一枚ずつミントガムを手渡すというものです。 ミントガムを全くもらわなかったお客様より、 一枚づつもらったお客様は、 チップを３．３パーセント多く払いました。 二枚づつもらったお客様と、まったくミントガムをもらわなかった お客様では、二枚づつもらったお客様の方が、14.1パーセント チップを多く払いました。 三番めの場合、お客様は２３パーセントも多くチップを 払いました。 チップとは感謝の気持ちを表す習慣です。 １枚より２枚のほうが心に響きますが それ以上に「あなたは特別ですよ。」という渡され方が お客様の心に響いたのでしょう。 お客様を大事に思う気持ちは営業マンなら誰でも持っているもの。 でもそれは、形にしなければ伝わりません。 ほんの少しのことでも構わないので 想いを伝える行動をしてみてはいかがでしょうか。 
2013-09-13 16:08:21
営業をする時にも、上下関係を円滑にするにも会話は必要不可欠である。
では、どのようにして会話をして行けばよいのか。 そのとっかかりとなるのが自分自身にある「気づき」である。 また、会話の潤滑油になる「質問」も会話の中で出た「気づき」からくる。 ではどのようにして「気づき」を得ることができるのか？ 一つは、会話などで出てきた「疑問」や「違和感」といった否定的・疑問的な感情が生まれた時に生じるもの、 もう一つは、会話やごくありふれたものの中で得られた「組み合わせ」や「理解」といった肯定的・創造的な感情から 生まれた時に生じるものが挙げられる。 また、気づきは営業などの仕事の中だけでは無く、ごくありふれた移動や読書、散歩の中でも練習をする事ができる。 具体例を表すと、 ・通勤電車の中で見る中吊り広告や新聞を見て、一つでも多く疑問に思ってみる ・普段散歩をしている中で目に付く広告や工事中の看板、あるいは町並みについて疑問に思ってみる。 ・雑誌や書籍の中で自分自身の仕事とを組み合わせてみる ・上司や部下との会話の中で出てきたものを「新しい考え方」として捉えてみる と言ったことが挙げられる。 そしてその「気づき」は一過性にせず、メモなどに残しておくことによって、 気づきを深く考える、あるいは実践する材料となり、営業をはじめ、自分自身のビジネスにも変化をする事ができる。 
2013-09-06 16:08:21
あなたの扱っている商品の中に、いまいちパッとしない商品はないだろうか？
もしあるなら、その商品の「情報の棚卸し」をしてみよう。 大きさ、形、重さなど、とにかくなんでもいい、その商品の情報を出来るだけたくさん書き出してみるのだ。 ある賃貸の話。その部屋はアパートの２階にあり、これといった売りもない、どこにでもある部屋だった。 そのため、なかなか入居者が決まらなかった。 そこで営業マンは「情報の棚卸し」をしてみることにした。 部屋の広さや築年数はもちろんのこと、部屋の外にまで目を向けて２階に上がる階段の段数や広さ、施工業者の名前など、とにかくなんでも書き出してみた。 ある日、見学に来たお客様に棚卸しした情報の一つを話したところ、それが決め手になり契約を取ることが出来た。 その情報とは「部屋へ上がる階段が広い」ということだった。 なぜ階段の広さが？と疑問に思う人も多いだろう。 実はこのお客様、ソファの購入を考えていた。そのソファは大きいため、２階に運び込むためには階段の幅が広い必要があったのだ。 その商品のどんなところにお客様の心が引っ掛かるかわからない。 商品を作っている工場がお客様のゆかりの土地にあり、それがきっかけで気に入ってもらえるかもしれない。 部品が全て日本製というところを気に入ってもらえるかもしれない。 そしてなにより、商品を隅々まで知っているあなたから買いたいと思ってもらえるかもしれない。 売れる商品は放っておいても売れる。言い換えれば営業がいなくても売れるのだ。 一見パッとしない商品をお客様にお届けする。それこそ真の営業である。 自社の商品を嘆く前に、真の営業に近づく第一歩、「情報の棚卸し」を行ってみてはどうだろうか？ 
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