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2013-12-27 16:39:00
説得力をもって話せるようになりたい。
営業マンなら、一度は思ったことがあるのではないでしょうか。 説得力をもって話すには、絶対に欠かせないのに見逃されがちなことの一つに 「自信を持って話す」というのがあります。 数々の心理実験でも、自信を持つことが良い印象を形成するということが報告されています。 営業マンは自信を持って話すべき。 そう口で言うのは簡単ですが、なかなか実践は難しいと思いませんか？ 自分は口下手だし、まだ若いし……などなど、自信が持てない要因はいくらでも挙げられることでしょう。 でも大丈夫。そんなあなたにも確実にできることがあります。 それは自分がお勧めする商品に自信を持つこと。 たとえ自分の話術に自信がなくても、自分が扱う商品になら自信が持てるはずです。 商品知識を徹底的に覚える。その長所を洗い出す。その商品によってどんなお客様がどんな利益を得たかを調べる。 こういった努力をする中で、あなた自身が商品のファンとなれば、商品への自信は絶対的なものになります。 話し方が多少スムーズでなくても、商品への自信が根底にあるならば、 あなたの説明は必ずお客様に伝わる＝説得力を持つものとなるのです。
2013-12-20 16:37:56
営業はもちろんのこと、仕事をするために「モチベーション」は大切な要素です。
しかし時と気分によってうまく自分をそのモチベーションを上げるためにはどうしたら良いか。 「目標を立てる」 「ライバルをつくる」 「テンションの上がる音楽を聴く」 などがあります。 では、休みの時だったら、時間を取ることができますが、 その際に気分転換をして、平日の仕事につなげるためにはどうしたら良いでしょうか。 一例を挙げてみると、 「たっぷり睡眠を取る」 「日光浴・森林浴をする」 「あまり言ったところのない名所を旅する」 「一度も行ったことのないレストランで食事をとる」 などのストレス発散をしながら、明日のモチベーションにつなげていく手段があります。 他にも、 「勉強会に行き、仕事に関しての勉強をする」 「会社とは異なる人と出会う」 「ジムや屋外でトレーニングする」 といった、会社外の環境や人を使ってモチベーションを上げることもできます。 休日や仕事終わりの「気分転換」と言われるときにできたモチベーションも、その日限りの物になってしまっては元も子もありません。 大事なのは、気分転換を利用して「明日に活かせるモチベーション」を上げていくかです。 たっぷり睡眠を取る、森林浴をすること、トレーニングは、明日からの仕事の体力につなげていくためのモチベーションになりますし、 「人」や「勉強」は明日の仕事で実践できるための方法や、ライバル意識を植え付けるにはもってこいです。 気分転換の後に「どのように」つなげていくのか、それを意識するだけでも、気分転換の仕方の違っていきますよ。 
2013-12-13 16:36:17
あるカフェのチェーンでの事です。
レジが２つ開いていて、一方は接客中で、さらに男性が一人並んでいらっしゃいました。 そして、もう一方も接客中でしたが、並んでいる人はいませんでした。 私は、人が少ない方に並びました。 間もなく、私の並んでいるレジが空いたので、前に進み、注文をしようとしました。 ところが、レジの男性は、別のレジに並んでいるお客様に呼びかけたのです。 「先にお並びのお客様どうぞ。」 別のレジに並んでいる男性は、自分の番はまだであると思っていました。 私は、次は自分の番であると思っていました。 どちらのお客様の意図にも反したお店の行動でした。 「先に並んでいた方を優先する」 これは、お客様の事を考えた対応であるといえます。 しかしながら、予想を裏切られたお客様には、不要な不快感を与えます。 この場合、レジの店員は、 「先にお並びのお客様を優先してもよろしいでしょうか？」 など、一言、並んでいるお客様に声をかけたなら、不要な不快感を与える事はありませんでした。 お客様の事を考えているようでいて、別のお客様に不快感を与えてしまうのはなぜでしょう？ これは、店員が、 「何のためにそれをするのか？」 を理解せず、ただ、教えられた通りの対応をしているからです。 あるコンビニエンスストアでの事です。 あるとき、道を尋ねました。 お店の方は、地図を取り出し、丁寧に答えてくださいました。 また、同じチェーンの別のコンビニエンスストアで道を尋ねました。 そのコンビニエンスストアには、地図はありませんでした。 地図はないけれども、最大限、親切に対応して頂きました。 お店によって、地図があったりなかったりする訳ですから、 「お客様の道案内のために地図を常備しておく事。」 というルールは、ない事がわかります。 けれども、どちらのお店でも、最大限、親切に道を教えてくださいました。 「親切にお客様に対応する事」 が共有されていて、その対応策は、それぞれである。 という事が伺えます。 「どのように」 という手段ばかりに気を取られると、画一的で、時に、何のためのルールなのかわからない対応になります。 共有するべきは、「どのように」の根底にある、 「なぜ？それをするか？」 です。 お客様に買っていただくための手法ですが、目的をわすれてノウハウばかりが先走っていないか？ 本当にお客様の役に立とうとして行っている営業なのか？ 振り返ってみる必要があるかもしれません。 
2013-12-06 16:34:36
営業をする時には言葉のやりとりが不可欠です。
そのやりとりの中にはお客様の心に響く「キラーワード」と呼ばれるものもあります。 営業の経験の少ない人、まだ成果を上げられていない人の中には、 どんな言葉が刺さるのかわかりにくいという人が多いようです。 どんな言葉を選べばいいかわからないという人もいます。 お客様の心に響く言葉を見つける作業は、「気づき」にも似ています。 お客様目線で話せる営業マンは、 １．心に響きそうな言葉を探す、覚える、メモをする ２．覚えた言葉を自分なりにアレンジしてシミュレーションをする ３．シミュレーションした物を先輩や同僚に聞いてもらう といった独自の努力をしています。 あるトップ営業マンは、普段から ・「新聞」 ・「名言・格言集」 ・「電車の広告」 ・「先輩・同僚との会話」 などから、意識して心に刺さりそうな言葉を探しているといいます。 新聞は季節・時期の要素もありますが、 「名言・格言集」や「電車の広告」「先輩・同僚との会話」だと、 年中使える普遍的な言葉もあるため使いやすいのだそうです。 営業マンには、相手やTPOなどに合わせて、お客様目線で情報を伝えるスキルが必要です。 そのためにも言葉選びを大切にし、引出しを多く持っておくことは重要なのです。 
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