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2014-01-24 16:41:40
顧客に商品を売る際に、
・商品の利点 ・おすすめの理由 について色々と説明します。 しかし、相手の意見を聞かずに一方的に話してしまうと、顧客も、 「押し売りをしているのではないか？」 と感じ、警戒感を持たれてしまいます。 これではせっかく、興味を持ってくれている顧客が逃げてしまう場合もあります。 その「押し売り感」をなくしつつも「押す」ことができるやり方があります。 １つ目は「相手の求めていること、悩んでいることを聞く」ことです。 営業は商品やサービスを売ることが仕事ですが、売るためには、顧客のニーズを合わせることが大切です。 顧客が悩んでいること、さらには求めていることの中に、営業の立場として何を売ったら良いのか、 何をすすめたら良いのかを判断することができます。 また、決めかねている時は「引っかかるポイント」も押さえておくことも大切です。 ２つ目には、商品や販売対象によりますが「主体を自分にして伝える」ことです。 例えば「私も同じような悩みがありまして･･･」、 もしくは「弊社も同じような悩みがありまして･･･」 と言うようなフレーズを使うことによって相手は共感し、親近感がわきます。 立場は異なりますが、同じ悩みを持っているのであれば、その分自分と顧客との距離が縮まり、商品を押すことができます。 ただ単に自分の商品を押すのでは無く、相手のことを知り、共感することによって、「押し売り感」を無くし、 商品を「押す」ことができるのです。 
2014-01-17 16:41:15
異業種交流会に参加する、経営者の講演を聞く、研修を受ける。
そういう、普段とは違った「新しい体験」をしたときに、私たちは多くの気付きを得ることができます。 しかし、このことは、「新しい体験をしなければ気付きを得られない」ことを意味するものではありません。 たとえば、あなたは今日見た「赤いもの」を、いくつ挙げることができるでしょうか？ おそらく、ほんの数個だと思います。 しかし、朝から「赤いものを見つけよう」と意識していたら、今挙げた数倍の数を見つけることができる。 日常に、どれほど赤いものが溢れているかを知るはずです。 つまり、普段と同じものを見ていても、何かに意識を向けるだけで、全く新しい「景色」が見えてくるのです。 脳というものは「見たいものを見る」ようにできているのですね。 ですから、営業のための気付きを得たければ、意識を「営業」に向ければいいのです。 何かを買うとき、ホテルに泊まるとき、タクシーに乗るとき……受けるサービスを当たり前のものとして捉えるのではなく、 その背後にある顧客満足の考え方を推察してみましょう。 さりげない行動の中に、実は考え抜かれたサービスがあるかもしれません。 そしてそういったサービスはたいていの場合、違った業種の営業にも活かせるものです。 一段上の営業をするためのヒントは、日常の中に、すぐ目の前に、きっと転がっているはずです。 
2014-01-10 16:40:20
「普通の人とは違い、その人にしかできない何か特別な工夫をしている」人のイメージを浮かべる方が多いと思います。
もちろん、それは間違いではありません。そしてそのような営業マンを目指すことは、すばらしいことです。 しかし、ちょっと立ち止まってみましょう。 「普通の人と違う」を目指すあなたは、果たして「普通の人と同じ」ことができているのでしょうか。 元気よく挨拶する 約束の時間に遅れない 清潔感のある服装をする お客様の話を徹底的に聞く お世話になった人にお礼状を書く などなど。 これらは、「普通の人と同じ」ことであり、「誰でもできる基本事項」です。 こういう基本事項すらできていないのに、一足飛びに「特別なこと」を目指しても、「できる営業マン」にはなれるはずがありません。 それは九九の計算ができないのに、微分積分を解こうとするようなものです。 
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