寒空の下、店頭の物件情報を眺めていたのはお客様のお母様。
案内中に閃いた物件を気に入った家族。
実家から少し離れた場所をなぜか地元と表現したお客様と新人営業のお話



社会人として初めて迎えた正月明けの１月初旬、ご高齢の女性が店頭に貼られた物件情報を眺めていた。やや身を縮めて寒そうにしていたので店内でゆっくり見てくださいと声をかけた。

「ありがとう。娘夫婦が探しているの。」

年始に家族が集まった時に、話題になったらしい。たまたま店の前を通り、その話を思い出したという女性は、孫娘さんの受験が落ち着いたら本格的に探しはじめるという。寒い中、足を止めさせたのは、娘さん家族を思うお母様の親心なのだろう。

やがて世間話となり、小一時間ほど経っていた。名刺を渡すと、女性は連絡先を残して帰っていった。その後は“焦らず、焦らせず”を心に決め、たまにお母様へ電話を入れて娘さん家族の物件探しの状況を伺いつつ、店舗に来た時と同じように世間話を繰り返した。



４月に入ったばかりの週末、お母様から電話が入った。

「今から、娘たちが行ってもいいですか？」

しばらく店で待っていると娘さん夫婦と２人の孫娘さんがやってきた。馴染みのあるエリアで奥様の通勤に便利な東京メトロかJRを最寄駅とする４LDK以上の物件を５件ほど探し出し、物件を案内するため葛飾区の東へ車を走らせた。ところが千葉県に近いJR線沿いのふたつの物件に、お客様の反応は今ひとつだった。

（何が良くなかったのだろうか。）

そんなことを考えながらも不満を聞き出す話術を持ち合わせていなかった私は、ご夫婦の会話から情報を得ようと聞き漏らさないよう注意を払いながら東京メトロ沿線にある次の物件へ車を走らせた。

「へぇ、こんなにマンションが増えたんだぁ。」
「あのファミレス、懐かしいね。」

会話の内容は過去のご夫婦と縁を感じさせるもので、明らかに今までとは違う雰囲気を感じた。

（あっ！近くに物件があったはずだ。）

記憶の片隅で微かに放つ輝きをたどると、数日前に店長から店舗を上げて販売するように指示があった物件だった。ただ条件である交通機関が異なるため、店舗で探している時には思いつかなかった物件だった。

「この近くに新築４LDKの完成物件があります。希望沿線から外れますが、一応ご覧になられますか？」

そう声をかけると、“地元だしね”と言った奥様とそれに同調したご主人の反応は今までになくいいものだった。ただ、奥様の実家から離れている場所を地元と表現したことに疑問は残ったが、のちにお母様の話を聞いて納得した。



私鉄駅から徒歩８分ほどの場所にある４LDKの完成物件は、奥様のご実家まで徒歩で行けなくもない距離にあり、家の中を見学できたことで先に案内した更地の物件とは明らかに違う反応をみせた。

「私はこっちの日当たりのいい部屋。お姉ちゃんは昼間いないしあっちの部屋ね。」
「何であんたが先に決めてんのよ！」

自分の部屋を互いに主張し合う娘さんたちの様子も楽しそうだった。そして、玄関を入ってすぐのクローゼットを倉庫代わりに使えると自営業のご主人も満足そうに見学していた。奥様はやさしく笑みを浮かべ、楽しそうに家族に声をかけた。

「どう？いいよね？」
「うん。いいね。」
「十分満足だよ。」
「ここにしようよ。ここがいい！」

ご家族の会話が弾み、やや大きくなった声が響く空間からは、私の存在などすっかり消えていた。近い将来に何度も再現されるであろうマイホームでの団欒を私は透明人間にでもなって覗いているような気がした。

ふと閃いた物件を家族みんなが気に入り、それ以降の物件案内を取り止め、店に戻って申し込みの手続きに入った。



店長のフォローがあり契約や住宅ローンの決済も滞ることなく、無事に引き渡しを迎えた。

「若い営業さんが頑張ってくれたから、いい家に出会えました。ありがとうございます。」

ご主人からいただいた言葉は、お客様と物件を引き合わせる仲介を仕事とする私にとって最上級の評価だ。感慨に浸る私より、一層感慨深そうにしていたのは奥様だった。

「パパ、やっぱり地元っていいわね。」



新居を喜んだもうひとり


契約直後、娘さんをご紹介してくれたお母様のご自宅を訪ねた。感謝の気持ちを伝えると、それを上回らんばかりの勢いで気持ちを言葉にしてくれた。

「本当に決まってよかった。それもあなたが焦らずに辛抱強く待ってくれたからです。」

あの頃、他の不動産屋も当たってみたが電話や訪問でのセールスに耐えきれなくなって断りを入れたという。そして、もうひとつ気になっていたことを教えてくれた。

「２０年ちょっと前に、あのふたりが新婚生活を送っていた場所なんですよ。新しい家もここから歩いて２０分くらいでしょ？」

娘さん家族の新居が決まったことを一番喜んだのは、お母様だったのかもしれない。

「2DK窓なし一戸建てをすぐ欲しい。」
奇妙な条件とその理由を明かさないお客様に、
経験で培われた常識を覆された営業部長のお話



「部長、どうしたらいいのか・・・。」

困り顔をした営業マンが相談にやってきた。

「お客様が『2DKの一戸建てが欲しい』と言うんです・・・。」

人気物件や掘り出し物件をオススメしても、家族が増えたり住み替えたりといった将来的なことを提案しても、お客様は首を縦に振ることがないという。じっくり話を聞く必要があると感じた私は、部下の営業マンにお客様をお連れするよう指示を出した。

「夫婦ふたりだから2DKでいいんです。」

約束の日、営業に促され来店された男性の要望は全くブレなかった。さらにもうひとつ難解な条件が追加された。

「窓のない家が欲しい。」

お客様に事情を尋ねても住宅事情を説明しても“夫婦ふたりだから2DKでいいんです”と繰り返し、「とにかく早く。急いで欲しい。」と付け加えた。

“窓のない2DKの新築一戸建て”

そんな建売物件など存在しない。2DKの間取り条件だけならまだしも、窓がない家なんて皆無だ。フルオーダーで建築すれば4LDK以上の建売住宅を購入することも可能なのに、お客様は“窓のない2DK”しか頭になかった。

長く不動産業に携わり、多くのお客様に物件をご提供してきた私も“利のない物件”を望むお客様に戸惑った。

「最適な土地探しからはじめさせていただきます。」

お客様の意向を汲み部下へ指示を出すと、男性は深い深呼吸をして席を立った。

「とにかく時間がありません。宜しくお願いします。」

そう言い残した男性を見送った私の頭の中にはモヤモヤが拡がり、時間と経過ともにより一層深く濃くなっていった。



数日後には土地が見つかり、部下がお客様に提案したときだった。地測量図を鞄から取り出し、説明しようとした営業マンを男性は遮った。

「2DKの家が建てられるんですよね？それならば見学の必要はありません。今すぐ契約します。」

見学もせずに契約を申し出るお客様は初めてだ。所在地さえ説明していないのにお客様は契約を急いだ。

“2DKの家を作ってくれ”
“窓のない家が欲しい”
“見学は必要ありません”
“今すぐ契約します”

より一層深く濃くなるモヤモヤに、よからぬことを想像したこともあった。その頃、奥様に一度も会っていないことに気付いた。



多くの疑問を抱えたまま物件を引き渡し１年が過ぎた頃、お客様を担当した営業マンがやってきた。

「部長、お客様の奥様が・・・。ご主人が『お通夜に参列して欲しい』と・・・。」

久しぶりに届いたお客様の近況は訃報だった。

部下と向かった斎場には初めて拝見する奥様の写真が飾られていた。ほっそりとした写真の中の奥様は、ニット帽を目深に着用していた。

「妻は新しい家をとても気に入っていました。『楽しい、楽しい』って毎日のように掃除をしていました。」

ご主人はぼんやりと写真を見つめながら生前の奥様の様子を私たちに語り、契約を結んだ時には末期がんだったことを知った。



「実は全て知っていました。」

参列していた設計担当の先生が口を開いた。窓のない家を望むお客様に建築基準法と消防法の説明しているうちに男性は事情を明かしていたという。

「奥様は何かに怯え、とりつかれたように家中を掃除するように・・・。」

抗がん剤の副作用で抜け落ちた自分の毛髪を見つけるたび、奥様は悲しそうに深い溜め息をついた。やがて長さの違うご主人の毛髪さえ気になっていった。そして過剰に研ぎ澄まされた奥様は、宙を舞う微細な埃や塵さえも追いかけるようになってしまった。

そんな奥様の姿がいたたまれず、塵や埃を目立たせる強い自然光が入らない小さな家をご主人は望んでいたのだった。

「こんな・・・こんなに愛情の詰まった家・・・ないです・・・。」

いつもより細く揺れる声で経緯を話した設計士の先生の目は潤み、充血していた。

お客様の要望を思い返しながら答えを当てはめていくと、私の中のモヤモヤがひとつ晴れるごとにご主人の想いがズン・・・ズン・・・と繰り返し胸を鈍く刺した。

“2DKの家を作ってくれ”
“窓のない家が欲しい”
“見学は必要ありません”
“今すぐ契約します”

そこまで行った時、こみ上げる感情を自分で抑えられなくなり、人目をはばからず止まらない涙をボトボトと落としていた。

“最愛の人をおくる家”

こんな住宅販売はもう二度と経験したくない。


我が家から天国へ


“今日より明日、明日よりその先の幸せ望んでお客様は住宅購入する”

その一心でお客様に多くの住宅をご提供してきた。しかし、ご主人の奥様への愛情が注ぎ込まれた住宅販売は、長い営業経験の中でもっとも強い衝撃を受けた。それまでの常識や当たり前をぐちゃぐちゃに破壊し、新しい見識や考え方をもたらした貴重な経験だった。

最愛の人をおくった家は、１０年以上経った今も何ひとつ変わらず存在している。私は近くに行くたびに少し離れた場所から生活感だけを確認して当時の想いを馳せている。

やっと探し出した物件に躊躇するお客様。
方角や風水に精通するお客様が、最後の決め手にしたものとは・・・。
掘り起こしで出会ったお客様と営業のお話



過去に家探しをしていたものの契約に至らなかったお客様がたくさんいる。その中には、たまたま価格やエリアといった条件が合わなかったり、当時のローン審査では通らなかったりしたが、今ならば状況が変わり条件やローンの審査に問題ないお客様もいる。そんなお客様を探し出し、もう一度アプローチをかけることを“掘り起こし”と呼んでいる。

掘り起こしたお客様を成約まで導くことは、決して高い確率ではない。すでに物件を購入していたり、そもそも物件購入意欲が失せていたり、不動産屋だとわかると無言で電話を切られることもある。ところが、まだ物件に巡り会えていないと興味を示してくれたお客様にたどり着けた。

今も物件を探し続けているというそのお客様には、物件との出会いを難しいものにする“方角”という厳しく狭い条件があった。占いを趣味にしている奥様は、風水や方位学にも精通していた。その他にも価格や小学校に通うお子様の学区問題などもあり、１ヶ月もすると提案できる物件は全滅した。“条件が合う物件が出たら連絡する”と約束したがそれに見合う物件は出ることなく、あいさつと世間話だけの電話を繰り返していた。


半年が経過したある日、奥様から突然連絡が入った。

「ピッタリの物件を見つけました。ハウスプラザさんで扱えますか？」

物件の場所を聞き出すと、すぐさま確認を行った。すると、その物件は売主直販で仲介のハウスプラザでは扱えないものだった。ただ、せっかくお客様が長年かけて見つけ出した物件を諦めたくなかった私は、一度は電話で断れた売主様へイチかバチかのアポなし直談判に打って出た。

「熱いねぇ。そういうの好きだよ。それにハウスプラザさんじゃ断れないよな。」

対応してくださったのは営業の責任者で、“城東で知らない同業者はいないよ”と弊社の役員の名を出した。その存在は絶大で、著書を差し上げることを引き換えに今回限りの特例として仲介をさせていただけることになった。


晴れて条件が整った物件にお客様を案内する日がやってきた。奥様とご主人、そして２人のお子様も一緒だ。価格、広さ、間取り、方角にこだわり、ずっと慎重に物件を探していた奥様もピッタリとはまった条件の家を目の前にすると、今まで抑えていたワクワクやときめきを一気に解放して誰よりも楽しそうに見学していた。ところが見学を終えて資金計画の話になると、いつものように慎重な面持ちに戻り、一歩前へ進む勇気が持てないようだった。

私がアポイントを取りはじめて半年。ずっと探し続けてきたマイホーム。返済を考えれば、４０歳という年齢は決断を先送りできるものではない現実もあった。もちろんお客様本人もそのことは理解していた。

「こだわり続けた家。欲しかった家がやっと見つかったんですよね？」

上司のひと言がお客様の背中を押す。すると、今まで家探しに関して奥様が望むがまま、ずっと見守り続けていたご主人が合わせた。

「今までで一番いいじゃないか。よく見つけ出したね。」

それまで一切口を挟むことのなかったご主人の言葉で奥様は一歩前に進むことができた。

「そうですよね。やっと見つかったこんなに素敵な物件にはもう出会えないですよね。」

そう語った奥様の横でその決断を優しく受け止めたご主人は、お子様たちに“ここが新しい家になるんだ”と笑顔で話しかけていた。


一歩前に踏み出したお客様は、見学したその日のうちに申し込みを、その数日後には契約を結んだ。家探しの苦労と決断の重責から解放された奥様ではあったが、今ひとつ冴え切らない表情は以前と変わらなかった。就業時間が不規則なご主人は家事に協力的だったがそれにも限りがあり、必要な書類の多さと未だ現実のものとなっていないマイホームが奥様の日常生活に多少のストレスを与えたのかもしれない。ただそれも引き渡しを終え、新居での新しい生活がはじまると落ち着きを取り戻した。

あいさつに伺った時、奥様は明るい笑顔を見せてくれた。

「やっと落ち着きました。やっとはじまります。」

以前のように何かに委ねるのではなく、自分自身の強い意志がその瞳の奥から伝わるように変わっていた。


掘り起こしから宝物


生活感が現れはじめた新居へのあいさつを終えると、ひとり玄関先まで見送ってくれたご主人がそっと囁くように教えてくれた。

「家を買う時に背中を押してもらった言葉で少し目が覚めたようです。今ではテレビや雑誌の占いも見なくなりました。」

ご夫婦で相談や会話も増え、家の中が明るくなったととても喜んでいた。

お客様の人生に大きく関わることが多い不動産仲介のお仕事だが、このお客様との出来事は、私にとって掘り起こしで見つけた特別な宝物になった。

どの物件見学でも必ず両手いっぱいに広げるお客様。それは単なる広さの確認ではなく理由があった。
初契約となった“自分たちの家”探しにこだわったご夫婦と新人営業のお話



１０年ほど前の新人だった頃、周りの同期が初契約を取り、その勢いで実績を積み重ねようとしているのに、ひとり私だけ初契約が取れず焦る日々が続いていた。

ある日、現地販売を行っていると30代前半のオシャレなご夫婦がやってきた。代官山や自由が丘あたりで見かけそうなご夫婦は、私が担当する城東ではあまり見かけないタイプ。セレブ感ともちょっと違う洗練されたセンスを感じさせた。

「ちょっと広すぎるなぁ。」

そう話したご主人と奥様にはまだ子どもはなく、４LDKの一戸建てはあまりに大きすぎた。まだまだふたりだけの生活を楽しみたいと話すご夫婦にマンションを勧めてみると、“それもアリですね”と気さくに答えてくれた。さらに、個人事業なので通勤がないことや家賃が高いので買ったほうがいいと考えるようになったことを聞かせてくれた。

今ならば、“購入意欲の高いお客様だ！”とすぐに察知できるが、当時の私にはそれがわからなかった。だから、先を走る同期に追いつくことができなかったのかもしれない。



マンションに絞り込んだご夫婦との新居探しは、２ヶ月を過ぎた。少なくとも２０軒のマンションは見学してまわった。ふたりで両手をいっぱいに広げたり指で細部を指し示したりしながらどの物件も同じように確認していた。ご夫婦はまるで物件探しデートを楽しんでいるようで、いつもにこやかで笑いが絶えなかった。
「間取りも広さも今までよりいいよね。でも、決め手に欠けるんだよなぁ・・・。」

３LDKの表装がきれいに張り替えられた中古マンションを見学したご主人の言葉に、私は“これもダメか。また物件を探さなくちゃ。”という思いになった。ところが、このお客様と私を常にサポートしてくれた上司の見解は違っていた。

見学を終えてお店に戻り、軽く打ち合わせを済ませてお客様を見送ったあと、デスクに戻ると上司から声がかかった。

「次で決めるよ。」

このまま物件見学を続けても決めきれないと判断した上司は、「次のアポイントでは腹を割った話をするから物件を案内するのではなく、ご自宅かお店、あるいはご主人の職場近くで会う約束を取り付けなさい」という指示だった。お客様の背中を押すのも不動産営業の大事な仕事だということをこの時に上司から学んだ。



数日後、指定されたご主人の職場近くの喫茶店で上司と待っていると、約束の時間よりも少し早くご主人は現れた。あいさつを済ませると、先日最後に見た３LDKの中古マンションの物件資料を鞄から取り出し、ご主人の前に広げた。そこからはあえて上司も私も多くを語らず、ご主人の反応をひたすら待ち続けた。物件資料を手に取り、しばらく眺めていたご主人は、コーヒーを一口含むと“ふう”とひと息吐いて口を開いた。

「しょうがないなぁ。買うよ。」

やや不貞腐れ気味で妥協するかのような言葉だった。しかし、それは気さくに接してきたご主人の照れ隠しだ。その言葉を口にすると、ご主人はおもむろに内ポケットから封筒を取り出した。それはご主人自ら事前に準備していた手付け金だった。その場では受け取れないので契約時にお店へお持ちくださいと伝え、お客様の意志をより強いものに変えるため申し込み書類の記入をお願いした。ペンを持つお客様の手に迷いはなく、必要事項をスラスラと埋めていった様子から、ご夫婦の間ではすでに話は決まっていたのだろう。

ご主人が決断を下した喫茶店での出来事以降、契約やローンの決済から引き渡しまで滞ることもなく過ぎていき、私にとって初めて真のお客様となった。



引越しが落ち着いた頃、新居を訪ねた。あいにくご主人は不在だったが、“よろしくお伝えください”と玄関先であいさつを済ませて帰ろうとした私を奥様は引き止めた。

「“自分たちの家”を見ていってください！」

そう言って通されたリビングを見て私は驚いた。マンション見学をしている時に、ふたり並んで何かを図るように手を広げたりしていたのは“このためだったんだ！”と気付いたそこは、リビングに接した部屋の壁が取り払われ、ひとつの大きな空間が誕生していた。それを内装業者に頼ることなく、自分たちですべてやり遂げたというから自慢したくなる気持ちも理解できた。

新たに大きな空間が生まれたマンションの一室は、本当に素敵な“自分たちの家”になっていた。


セルフリノベーションの先駆者


ずっと誰かに自慢したかったようで、奥様は家探しをしている時よりも晴れやかな表情をしていたのが印象的だった。

今でこそTVや雑誌でも取り上げられているDIYやセルフリノベーション。それを見るたびに１０年前の若かった新人営業の自分と初契約のお客様をふっと思い出してしまう。