「いち早くお客様に、いい情報を届けたい・・・」
そう思いながら20年以上、こだわりのチラシを手作りしている。
見た目の厳つさからポスティングに活路を見出したベテラン営業のお話です。



「自分でチラシを作成して、自分の足でご家庭のポストへ投函する。」

私は“ポスティング”に強いこだわりを持っている。それは綺麗に印刷された新聞折り込みチラシのようなものではなく、素人が作ったものとひと目でわかるチラシを投函する作業だ。

その数は、１回あたり500〜1,000枚。年間で10,000枚以上、多いときは20,000枚近くにもなる。
そして、そのチラシをきっかけに購入していただけるのは1〜2件。過去に多くても5件ほど。
結構、地道で大変な作業だ。それでも他の営業が嫌がるポスティングをひたすら続けた。


そんな“ポスティング”に情熱を傾けるようになったのには、ちょっとした理由がある。
“いかつくて怖く見られるので、お客様が近寄り難い”と私自身が感じているからだ。
過去にファミリーレストランでお客様とお話をしていた際、周りから不審の目を向けられたのをよく覚えている。きっと悪徳商売の営業に勘違いされたのだろう。
それくらいコンプレックスを抱えている。

また、その外見の判断は現地見学会で顕著に現れる。お客様から声をかけてくることが極端に少なく、それは物件契約数にも影響してくる。
これをカバーするために、やわらかい見た目を作るためにメガネをかけてみたり、なるべく親しみやすい印象をもってもらえるようにひと一倍気を使ったり、優しい声で話しかけたりできる努力をやってみた。

しかし、そんな努力が報いられるほど甘くないのが不動産業界。そこで同僚の営業よりも圧倒的に少ないファーストコンタクトを補うことを考えた。
お客様がお店や見学会へ足を運ばなくても、いい物件の最新情報を伝えることができることが“ポスティング”だった。
それは私にとって最適なもので、いきなり顔を合わせる必要がない。私はお客様へのアプローチ方法として“ポスティング”を繰り返し行うようになった。


チラシを作りはじめたのは、1990年代前半。携帯電話やインターネットが一般に普及していないどころかパソコンすら貴重な存在だった“ワープロ全盛期”だ。

業者によって製版された綺麗なチラシを新聞折り込みで配布するのは、かなりのコストがかかる割に成約率はあまり高く無い。
そこで、ワープロで打ち出した文字や現像された写真を切り貼りしてB5のチラシを自分で作り、それを大量に白黒でコピーして自分の足でポスティングした。

20年以上経った今もその作業をずっと続けている。だからB5サイズに物件情報を収めることには誰にも負けない自信がある。
ただし、A4やB4サイズとちょっと大きくなっただけで物件情報とデザイン性がまったくバランスの取れないダメなチラシになってしまうことから「B5の魔術師」と上司から揶揄されることもあった。


この“顔の見えないアプローチ方法”の成果が現れるまでには６〜7年かかった。そして、地道に積み重ねたノウハウにより、取り立てて変わった事をせずとも気付けば営業ノルマもコンスタントに達成できるようにもなった。

成果を得られた私は、さらに精度を上げるチラシ作りに励むようになった。見た目の美しさといったデザイン性だけでなく、お客様の心に響かせるため、３つのポイントにこだわってチラシを作っている。

物件の特徴を簡潔に伝えるために“見出しは3つ”と決め、物件情報を“シンプル”に紹介することで伝わりやすくなる。そして、なによりも新着情報が入ったらすぐにお客様に届ける“スピード”が一番重要だと思っている。


こだわり続けてきたポスティングチラシ。新聞折り込みで20,000枚配布しても反響の無い物件も、今の私なら500枚の配布で反響を作り出す自信がある。そんなノウハウも身についた。

当初は営業としての生き抜く術であったが、今では“いち早くお客様にいい情報を届けたい”という情熱に変わっている。

すべてはお客様のため

「はじめ見たとき、騙されるんじゃないかと思いました。」

ほとんどのお客様が冗談を交えて私の見た目を表現する。今ではファミリーレストランでローンの説明をしながら、自ら「金融関係の人に迫られているみたいですよね。」なんて自虐的に笑いを誘うこともさえある。

はじめのハードルさえ越えてしまえば、お客様は物件だけでなく私との出会いにも満足していただいている。
私もそんなお客様との出会いの機会を増やしたくて、鮮度抜群の物件情報を誰よりも早くお届けするよう心がけている。

“この物件をどこかで待っている人がいる・・・”

そんなことを想像しながら、今日も自分の手と足でポスティングに励んでいる。