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2014-08-29 17:27:19
興味を持ってくれたお客様に頑張って営業したのに、失注してしまった。
行き違いがあって、社内で迷惑をかけてしまった。

いくら気をつけていても失敗をゼロにすることはできません。
しかし、失敗を繰り返してしまう人もいれば、成長の糧にする人もいるのはなぜでしょうか。

その秘密は、失敗の理由づけにあります。

失敗すると人は、無意識にその原因を探します。

・景気が悪いから
・消費税があがったから
・ボーナスが例年より低かったから
・お客様が変わった方だったから
・上司が頑固だから

無意識に頭に浮かんでしまう原因はいろいろあることでしょう。
どんな理由を浮かべてしまってもOKですが、
失敗の原因を、自分ではどうしようもないこと(外部要因)に求めると
次回も同じ行動をしやすくなり、同じ失敗を繰り返しやすくなります。

人には自己防衛の本能がありますので、責任を外に求めてしまうのは自然なことです。

原因が浮かんでしまった後には、意識して「自分が変えられる原因」を探すようにしてみてください。

・説明の仕方が大雑把だったかな
・事例が不適切だったかな
・タイミングが早すぎたかな

自分で変えられる原因を見つけるようにすると、
次回の行動が変わりやすくなるので、結果として失敗が減りやすくなります。

失敗を成長に変えられる人は、失敗を環境のせいや人のせいにはしません。
それは自分に厳しいのではなく、
失敗を成長に変える、自分にとってもメリットのある行為だとわかっているのです。

ビジネスマン

2014-08-22 17:26:31
営業ともなれば、出張はある意味年中行事のようなもの。
毎日海外や全国を飛び回ってとまではいかなくても、年に2回や3回の出張はあるはず。

出張先で、必ず利用するところの一つにホテルがあります。
今回は、そのホテルに望むものを考えてみましょう。

男性ならば話はそう難しくありません。
もしかすると、扉とベッドがあればOKと言う人もいるかも知れません。

これが、女性になるとそうはいきません。
女性は次の3つを最低限守られなければ、そのホテルにチェックインすることはないでしょう。

1、まず直感的にその場所が安全かどうか
2、安全ならばくつろげるかどうか
3、安全でくつろげる場所ならば、清潔かどうか

この3つのポイントを、瞬間的に見分けてしまうのが、女性の特徴です。

こうした特徴を考慮し、女性の持っている影響力の大きさに気づいたホテルが、
男性も含む多くの顧客に利用されていると言ってよいでしょう。

これは、そのまま男性営業のあなたにもあてはまります。

安心感を与え、相手を緊張させずに、清潔第一。

今日から実践してみましょう!

ビジネスマン

2014-08-15 17:25:34
先日、公園で一休みしていると、小学生らしき男の子と、その母親らしき人が二人で自転車の練習をしていました。

男の子は、おそらく2年生くらい。
身体からしたら相当大きな自転車に、それでも果敢にチャレンジしています。

脇で見ている母親は、気が気でない様子。
はらはら、いらいらしているのが、はたから見てもよくわかります。

そのうち、男の子が転んでしまいました。
それでも、立ち上がろうとしている男の子に、母親は言いました。

「もう、あぶないからやっちゃだめ。
 乗れるようになってから、自転車に乗りなさい」

これを聞いていて、先日同じことを部下に言っていた自分に気づき思わず苦笑してしまいました。

「成功するかどうかわからないのならば、
 成功する確信がもてたら、再度提出しなさい」

提案書を返された部下は複雑な表情でした。
その公園で、汗をたくさんかきながら
自転車をたてなおしている少年と部下の顔が重なりました。

失敗してもやらなければ、やり続けなければ、決してできるようにはならないのです。

同じようなこと、あなたも考えたり、言ったりしていませんか?

ビジネスマン

2014-08-08 17:24:28
お客様に営業するときにあなたはお客様と、今後どのぐらいおつきあいする予定で、対応しているでしょうか?

その商品が売れたら、それで終わり、でしょうか?

それともその商品の保証期限が切れるぐらいまで、でしょうか?

または、一生おつきあいするという覚悟の上の営業活動でしょうか?

ある、女性の話です。

彼女はいつも、あるメーカーの靴を買ってしまうそうです。
足型がぴったり、という訳ではありません。
コストパフォーマンスがいいという訳でもありません。
デザインがことのほか気に入った、という訳でもありません。
それでも、なぜか、同じところの靴を買ってしまうのだそうです。

その理由は、その店の店員さんの対応にありました。

そのお店でウィンドーショッピングすると、必ず、店員さんが
「ありがとうございます。今日も履いていていただいて」
と言うのだそうです。

古い靴もあるし、いつも買っている店舗でもないのです。

それでも店員さんたちは、
「今日も履いていただいて、ありがとうございます」
と言うのだそうです。

お店の人たちは、過去に売った商品を全部覚えているということです。
そこに彼女は、お店の人たちの、商品に対する誇りと愛情を感じるのだそうです。

以前彼女が、つま先の方についている飾りがとれてしまった靴を履いていた時のこと。
買った時から、既に数年経っているのに、そのお店では綺麗に無料で直してくれたそうです。

また、ヒールの部分に傷がついたら、3000円で取り替えてくれるそうです。

勢いで買ったとしても、長く履き続けられるように様々なフォローがついている。
なので「絶対に欲しい」と思わない靴でも、その靴屋さんでは靴を買ってしまうのだそうです。

その靴屋さんはきっと、お客さまとは、一生つきあうと決めているのでしょう。

何かを売る、買う。というのは、そこに関係が生まれます。
一生つきあおうという覚悟の上で提供される商品やサービス。
その一回だけを前提の商品やサービス。

やはり、一生つきあう覚悟で提供されたものは、お客様の心をつかむのではないでしょうか。

ビジネスマン

2014-08-01 17:23:26
お客様と向き合うと、どうしてもたくさん話したくなりますよね。
この商品がいかに素晴らしいものなのか、なんとかわかってもらいたい。そんな熱意を持つのは、素晴らしいことです。
しかし、意外かもしれませんが、営業は「あまりしゃべらない」方が望ましいという意見もあります。

営業において、単に「この商品はいい」というだけではお客様に届きません。
そうではなく、「この商品は、お客様にとってこういう点がいい」と、具体的に述べる必要があります。
そのためにはまず、なぜ商品がお客様にふさわしいか、理解しなければなりません。
自分はあまりしゃべらず、代わりにお客様にしゃべっていただかないといけないわけです。

ですので、営業マンは「話す技術」以上に「聴く技術」を身につける必要があります。

では具体的に、「聴く技術」はどのようにすれば身につくのでしょうか?
基本は2つしかありません。

1:否定しない
お客様の主張に際し、まずは「そうですよね」と受け入れること。
ひょっとすると、それはあなたとまったく違う主張かもしれません。しかし、お客様がそう思っていることは「事実」。
「そうですか。お客様はそう思っているのですね」という意味で「そうですよね」とうなずく。それは「迎合」とは違います。
お客様の意見を徹底的に尊重することであり、お客様を受け入れることです。
お客様を受け入れないと、心を開いてもらえませんし、どのような問題を抱えているのかもわかりません。

2:話をまとめる
お客様の話を、「それは○○ということですね」と、自分の言葉でまとめる。
そうするとお客様は自分の話を聞いてくれていることを実感しますし、あなた自身の理解の助けにもなります。

営業とは問題解決。お客様の抱える問題を把握し、それを解決することが本当の営業です。
ついついしゃべりたくなるその熱意をぐっとこらえて、上記の2点を心がけましょう。
そうすることで、お客様の問題をかなり明確に把握することができるはずです。

ビジネスマン

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