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2014-01-24 16:41:40
顧客に商品を売る際に、
・商品の利点 ・おすすめの理由 について色々と説明します。 しかし、相手の意見を聞かずに一方的に話してしまうと、顧客も、 「押し売りをしているのではないか？」 と感じ、警戒感を持たれてしまいます。 これではせっかく、興味を持ってくれている顧客が逃げてしまう場合もあります。 その「押し売り感」をなくしつつも「押す」ことができるやり方があります。 １つ目は「相手の求めていること、悩んでいることを聞く」ことです。 営業は商品やサービスを売ることが仕事ですが、売るためには、顧客のニーズを合わせることが大切です。 顧客が悩んでいること、さらには求めていることの中に、営業の立場として何を売ったら良いのか、 何をすすめたら良いのかを判断することができます。 また、決めかねている時は「引っかかるポイント」も押さえておくことも大切です。 ２つ目には、商品や販売対象によりますが「主体を自分にして伝える」ことです。 例えば「私も同じような悩みがありまして･･･」、 もしくは「弊社も同じような悩みがありまして･･･」 と言うようなフレーズを使うことによって相手は共感し、親近感がわきます。 立場は異なりますが、同じ悩みを持っているのであれば、その分自分と顧客との距離が縮まり、商品を押すことができます。 ただ単に自分の商品を押すのでは無く、相手のことを知り、共感することによって、「押し売り感」を無くし、 商品を「押す」ことができるのです。 
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株式会社 ハウスプラザ
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